Mengapa 8 Persen Orang Penjualan Mendapat 80 Persen Penjualan

Saya akan berbagi dengan Anda beberapa informasi yang kebanyakan orang tidak tahu atau tidak mengerti. Ambillah dari saya, kadang-kadang Anda harus mengambil langkah mundur dari bisnis Anda atau Anda lebih cepat ketinggalan solusi sederhana yang dapat membantu meledakkan bisnis Anda secara eksponensial. Sering kali, Anda dapat mengabaikan situasi yang sangat jelas, begitu Anda menyadarinya, dan dalam kasus lain, mereka berada di antara beberapa rahasia yang tersimpan paling baik di planet ini jika Anda tidak menyadarinya.

Misalnya, apakah Anda tahu bahwa hanya 2 persen dari penjualan terjadi pada panggilan penjualan pertama? Orang-orang dalam bisnis sering berharap dan berharap untuk melakukan bisnis pada saat pertama kali mereka bertemu calon pelanggan. Banyak penelitian mengungkap bahwa hanya 2 persen dari penjualan terjadi ketika dua anggota tim penjualan bertemu untuk pertama kalinya.

2 persen yang dibeli pada pertemuan pertama cenderung orang yang telah meneliti produk dan / atau melihat ke subjek, dan sudah tahu apa yang mereka cari. Jika mereka bertemu seseorang yang mendorong semua tombol beli yang tepat dan mereka menemukan dengan baik dengan pihak pembeli, maka bisnis dapat terhubung dan dekat dengan penjualan dapat terjadi. Sekarang, jenis transaksi ini jauh dari norma. 98 persen lainnya dari kemungkinan prospek harus mengenal Anda, seperti Anda, dan mempercayai Anda sebelum mereka berbisnis dengan Anda.

Sekarang, untuk setiap orang penjualan pemula yang percaya bahwa mereka dapat langsung masuk ke situasi penjualan yang dipersenjatai dengan penjualan amatir ditutup dan penjualan tertutup telah salah informasi. Tenaga penjualan profesional mengenal prospek mereka dan mencoba memahami keinginan, kebutuhan, dan keinginan mereka. Mereka membangun hubungan dan kepercayaan dengan terlibat dalam dialog yang berkelanjutan. Tenaga penjualan profesional juga menindaklanjuti dengan prospek mereka. Mereka tidak hanya menjajakan produk dan layanan mereka; mereka benar-benar peduli dengan orang yang mereka rawat.

Ada beberapa alasan mengapa orang yang dapat memperoleh keuntungan dari layanan, produk, atau pengetahuan Anda tidak membeli. Banyak kali prospek tidak memiliki alasan untuk tidak membeli apa pun. Waktu dapat & # 39; sudah benar, harga bisa & # 39; sudah benar, tempat bisa & # 39; sudah dan pengiriman Anda bisa & # 39; sudah benar, tetapi prospek masih tidak bergerak. Ya! Ini terjadi lebih sering daripada tidak. Kenyataannya adalah, kadang-kadang prospek termotivasi untuk melakukan bisnis dan sesuatu prospek tidak. Jangan mencoba untuk memahaminya. Anda harus menyadari fakta ini dan memahami pentingnya menindaklanjuti. Saya secara pribadi melakukan panggilan penjualan beberapa tahun kemudian dengan prospek dan menutup penjualan. Ini penendangnya! Prospek memanggil saya. Dengan tetap berhubungan dengan prospek, itu menunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli dengan prospek. Anda tidak tampil sebagai penjual dan pelari penjualan.

Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya menunjukkan minat pada layanan atau produk dan tidak pernah mendengar kabar dari perwakilan penjualan atau perusahaan lagi. Hal semacam ini terjadi sepanjang waktu tanpa alasan. Ada penelitian yang menunjukkan bahwa 20 persen dari semua prospek penjualan dilacak. Itu berarti 80 persen dari calon potensial tidak akan mendapatkan panggilan tindak lanjut atau kunjungan. Tenaga penjual dan perusahaan mereka yang tidak menindaklanjuti dan tidak melakukan apa pun untuk membangun hubungan dan kepercayaan tidak dapat dan tidak akan berhasil dalam masa ekonomi sulit ini. Prospek saat ini ingin memastikan mereka membuat keputusan sebelum mereka berkomitmen untuk membeli.

Saya telah menyadari bahwa kegigihan itu terbayar. Ada banyak penelitian yang dilakukan selama bertahun-tahun yang menunjukkan 80 persen penjualan non-rutin hanya terjadi setelah lima tindak lanjut. Pikirkan itu sebentar. Diperlukan setidaknya lima upaya tindak lanjut berkelanjutan setelah kontak penjualan awal sebelum pelanggan mengatakan ya. Itu Benar! Lima kali!

Ada beberapa statistik yang menarik tentang hal ini:

1. 44 persen tenaga penjual menyerah setelah satu "tidak". "
2. 22 persen tenaga penjual menyerah setelah dua "tidak". "
3. 14 persen tenaga penjual menyerah setelah tiga "tidak". "
4. 12 persen tenaga penjual menyerah setelah empat "tidak". "

Itu memberi tahu Anda bahwa 92 persen tenaga penjualan menyerah setelah 4 "tidak, dan hanya 8 persen tenaga penjual yang meminta pesanan untuk kelima kalinya. Ini berarti 8 persen orang penjualan mendapatkan 80 persen dari penjualan.

Anda akan ingin menerapkan lima strategi tindak lanjut "tidak langsung" dengan segera!

Sekarang setelah Anda mengetahui statistik ini, Anda harus menumpuk peluang yang menguntungkan Anda dengan menyesuaikan dengan strategi lima "tidak", di mana Anda mempertahankan kontak dengan prospek sampai masing-masing dari mereka telah mengatakan "tidak" setidaknya lima kali . Setiap kali Anda berhubungan, Anda memiliki kesempatan untuk memajukan dan membangun hubungan Anda dengan mereka.

Perlu diingat, bisnis yang mempraktekkan pendekatan 5 "tidak akan menikmati rasio konversi lebih tinggi daripada pesaing mereka yang tidak mempraktekkan pendekatan" tidak ".

Selain itu, perhatikan bahwa 63 persen orang yang meminta informasi tentang perusahaan atau produk Anda tidak akan membeli apa pun dari Anda selama minimal 3 bulan dan 20 persen akan membutuhkan waktu lebih dari 12 bulan untuk membeli. Jadi, sekarang Anda tahu betapa pentingnya menindaklanjuti prospek Anda dan pelanggan yang sudah ada setiap 3 bulan atau lebih cepat. Dengan melakukan ini membangun kepercayaan dan profesionalisme dan membuat Anda tetap di atas permainan Anda. Gagasan utama setelah kontak awal Anda dengan calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada bukanlah untuk meminta pesanan, pembayaran, dan / atau membuat janji; itu akan membangun kepercayaan dan hubungan dengan mereka.

Pendekatan sederhana ini bisa menjadi kunci bagi kelangsungan hidup Anda di masa ekonomi yang sulit ini. Anda sekarang tahu apa yang kebanyakan orang tidak tahu. Terserah Anda menerapkan pendekatan ini dan sejahtera.